国际学堂

　　“谈判”只出现于政治、商业等领域？非也。我们的生活中每时每刻都存在着谈判，包括夫妻间商量去哪家商店购物，父子间讨论何时去郊外游玩，朋友间讨论今晚看什么电影，等等。然而，尽管我们一直在谈判，但可能从未深入思考过：决定谈判成败的关键因素到底是什么。那么，什么是谈判的秘诀呢？

　　7月15-19日，来自美国普渡大学的Brain R. Dineen教授应经管学院邀请，做客“暑期学校-国际学堂”，为成电学子带来了一门精彩而生动的《谈判》课程，以谈判模拟实践为主要授课方式，将同学们置于若干个现实的谈判情境中，通过实践性方法帮助同学们理解谈判并提升谈判的能力。

为什么要谈判？“谈判与我们息息相关”

　　Brain R. Dineen是普渡大学管理学院教授，主要研究员工招募、求职行为与入职过程（新员工组织社会化）等。在他看来，谈判是一项对每个人都很重要的技能，这项技能“不仅能帮助你在商业竞争中获得成功，也能在生活中帮到你，帮助人们建立更好的人际关系”。

　　“在我们的家庭生活中，我们会和自己的妻子或丈夫谈论送孩子去哪所学校上学，在哪个地段买房子等等。这些都是需要谈判的。”他说，我们经常会与不同类型的人谈判，例如，老板、客户、同事、房东、朋友、服务商等。其中一些谈判是无关紧要的，例如今晚吃什么；但如果处理不好，也可能会因为一件小事而吵架。

　　有的时候，谈判的内容会很重要。比如，找工作时会和HR就工作和待遇问题进行谈判；商务合作中，会和供应商进行谈判。“这些谈判会对我们的人生或工作产生重要的影响！”他说，“我们真的认真思考过谈判吗？我们的谈判技巧，是建立在直接经验的基础上，还是建立在规律基础上呢？”

　　有的人因为不了解谈判，因此，对谈判有一种误解，认为“谈判=阴谋诡计”。对此，他表示，“在政治谈判或商业谈判等竞争性谈判中，谋略的应用可能更多一些，甚至会存在狡诈、欺骗等方式。但是，在很多时候，我们进行谈判是为了在对立关系中寻求合作，是为了通过共同解决问题来建立相互间的信任，从而使双方获益。这是我们需要掌握谈判技能的原因。”

怎么谈判？“谈判是一种艺术”

　　“让你成为一个更加自信的谈判者。”这是Brain R. Dineen的主要课程目标。他希望，通过这门课程的学习，可以提升学生在分析谈判情况、制定谈判策略等方面的能力，进而完成更有效的谈判。

　　“谈判既是一门科学，也是一门艺术。”他以心理学为例指出，谈判的过程，也是双方的心理活动过程。谈判技巧是建立在一定的心理学规律至上的。因此，这次他讲授的重要一部分内容，就是谈判中的心理学。当然，还需要“知己知彼”，消除信息不对称，掌握主动权。

　　“在某些谈判中，如果我们让对方意识到谈判失败后可能存在的风险，而不是让对方意识到谈判成功后可能获得的利益，这样谈判更有可能成功。”他分享了一个售房谈判的故事：买家非常难对付，在即将签合同的时候，又提出了一些额外要求，但卖主坚决不同意。

　　卖主非常生气，把笔摔在地上，破门而出。结果，买主就妥协了。为什么卖主敢这样做呢？原来，卖主了解到，买主大约一个月后要生小孩了，需要尽快搬进来，而且除了卖家这套房子，买家没有更多的替代选项。

　　“这次谈判中，非常重要的一点是消除信息不对称，知道对方的底线，了解对方背后的动机，这样，你就有了更多的主动权。在更复杂的谈判中，要在谈判之前就做好准备工作，进行深入全面的研究，知己知彼，百战不殆。”他说。

怎么学谈判？“让学生进入情境模拟实战”

　　Brain R. Dineen始终坚信“实践出真知（learning to practice）”。因此，在他的课堂上，同学们会被赋予不同的角色，进入一定的情境中，到教室外面分组模拟谈判，然后再回到教室里，一起讨论分析模拟谈判的过程和结果。他说：“这是我这门课最重要的特点！”

　　在谈判过程中，他会要求同学们做好充分的准备工作。在他看来：“谈判的胜负在你坐在谈判桌前就已经决定了。可以说，谈判是一种交换资源和意见的行为，所以你要十分了解市场、价值和资源，你需要了解谈判对象想与你交换些什么，要清楚他们手上的资源。理想中的谈判是创造价值的过程，而一般的谈判是价值的交换。”

　　“我们要做的就是让对方接受我的观点，但是，谈判不是辩论，不是为了一方的赢和另一方的输，而让对方相信我们之间的价值交换是对双方都有利的。”他以员工要求涨工资为例，“如果我要申请涨工资，我就会让老板知道涨工资也会给带来利益。我不会去威胁老板，‘不涨工资我就辞职’，我会说服老板相信：‘我是你最好的选择。’”

　　他建议同学们，想做好谈判就要针对自己的谈判对象深入地了解其需求所在，除此以外，还应该尽可能了解和对方文化背景相关的信息，掌握那些能在谈判过程中营造良好气氛的话题，这既可以让你好好准备谈判，也能让自己更加享受谈判的过程。

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　　Dr. Brian R. Dineen，美国普渡大学（Purdue University）Krannert 管理学院教授，其主要研究领域为员工招募、求职行为与入职过程（新员工组织社会化）。在Academy of Management Journal, Journal of Applied Psychology, Personnel Psychology, Journal of Management, Human Resource Management 等管理学顶级期刊已发表20余篇，并参与多本管理学专业领域相关书籍的撰写，并担任Journal of Applied Psychology, Personnel Psychology,  Journal of Management，和Human Resource Management Review编委，在学界和管理实践领域有广泛的影响力。在其16年的教学生涯中，开设了谈判、人力资源管理、组织行为学等广受本科、硕士和博士同学好评的课程，多次获得杰出教学奖项。